Jak skutecznie sprzedawać i czego nie robić przy sprzedaży ?
Ten artykuł poświęcony jest pytaniu jak skutecznie sprzedawać ?Nie ma złotej recepty na skuteczną sprzedaż, ale z pewnością istnieje szereg potwierdzonych błędów, których uniknięcie zwiększa skuteczność. Poznaj najczęściej popełniane błędy sprzedawców i popraw efektywność swoich działań. Wystarczy zastosować się do kilku porad!
1. Zachwiane proporcje rozmowy
Podstawowym błędem nieskutecznych sprzedawców jest… zbytnie rozgadanie. Jeśli kojarzysz idealnego sprzedawcę z człowiekiem hałaśliwym, zbyt pewnym siebie, kordialnym, dopowiadającym odpowiedzi – jesteś w błędzie. Dobra sprzedaż wymaga pozostawienie pola wypowiedzi potencjalnemu klientowi i dąży do tego, żeby klient się „otworzył”.
Istnieje pewna zasada, brzmi ona: „najpierw musisz zrozumieć, żeby zostać zrozumianym”. Pozwalając się wypowiedzieć potencjalnemu klientowi i uważnie go słuchając, poznajesz jego potrzeby, sposób myślenia, priorytety. Dowartościowujesz go, przez co zyskujesz jego sympatię. Znacznie ułatwia to doprowadzenie transakcji do interesującego nas zakończenia. Jeśli przez 3/4 spotkania mówić będzie klient – świadczy to o Twoim metodycznym działaniu, a nie braku pewności siebie.
2. Nietrafne pytania
Chcesz zwiększyć sprzedaż? Zadawaj odpowiednie pytania! Właściwe moderowanie rozmowy przybliża do osiągnięcia satysfakcjonującego wyniku. Osiągnij to poprzez stawianie pytań, w których klient czuje się swobodnie i może się wypowiedzieć uwzględniając własny kontekst. Jeśli sprowadzasz rozmowę do agresywnego „tak lub nie”, nie dziw się, że rozmówcy tracą pewność siebie, zainteresowanie, komfort. Postaw na pytania otwarte – od pytania zamkniętego „czy podoba się Panu/Pani moja propozycja” lepiej brzmi „co sądzi Pan/Pani o mojej propozycji?”.
3. Zbytnia nachalność
Z kolei przerywanie klientowi rozprasza jego myśli. Nie popełniaj tego błędu nie tylko ze względu na kulturę osobistą, ale również ryzyko zmarnowania okazji do sprzedaży. Nie ma nic gorszego niż próba przekonania drugiej osoby na siłę, krzykiem, podniesionym tonem, agresywną gestykulacją. Jeśli chcesz koncertowo zmarnować nadarzającą się okazję, zacznij wciskać rozmówcy argumenty na siłę…
4. Zły dobór rozmówców
Słabe wyniki osiągane przez sprzedawców objeżdżających firmy oraz instytucje często są powodowane błędem dwojakiego rodzaju. Po pierwsze, niewłaściwie identyfikujemy osoby decyzyjne. Tylko czasami rządzi ten, kto ma ku temu odpowiednie kompetencje i uprawnienia albo decyduje o budżecie. Zawsze szukaj osoby, która ma coś realnie do powiedzenia. Szybko wyczujesz, w której firmie rządzi prezes, a w której księgowy. Zdarzają się przypadki, kiedy pozornie szeregowy pracownik potrafi mieć wpływ na zawierane transakcje.
Po drugie, nie lekceważ innych pracowników. Jeśli na wstępie okażesz brak szacunku wobec „tych zwykłych” – może przekreślić to Twoje szanse na sprzedaż albo poznanie decyzyjnych osób. Ochroniarz, sekretarka, pracownik kończący zmianę – czasami to oni mogą pokierować Cię w najlepszą stronę.
Podsumowując:
-
szanuj swoich rozmówców i kontrahentów;
-
poznawaj potencjalnych klientów poprzez odpowiednio moderowaną rozmowę;
-
zadawaj otwarte i pozwalaj mówić klientowi;
-
nie bądź agresywnym sprzedawcą.
Odpowiadając na pytanie jak skutecznie sprzedawać, po prostu szkol się. Jeśli chcesz wyeliminować jeszcze inne najczęściej popełniane błędy i poprawić wyniki sprzedaży – zapraszamy do skorzystania z profesjonalnych i skutecznych szkoleń. Poznaj techniki, które przekonują klientów. Zapraszamy na kursy do firmy Kar-Group gdzie zrobicie Państwo kursy stacjonarne i online.
Kursant może podnieść swoje umiejętności kursem doszkalającym-rozwojowym. Szkolenie skierowane w celu kształcenia kadry działów handlowych i marketingowych a przede wszystkim kadry kierowniczej. Kurs pomoże poznać nowoczesne techniki sprzedaży (kurs z video).
zapisz się przebieg kursu program kursu
