Wywieranie wpływu na ludzi – sztuka manipulacji

+ darmowe szkolenie (ebook)

Chcąc skutecznie wpływać na innych czy też bronić się przed manipulacją, należy zapoznać się z aspektami natury psychicznej dotyczącymi postaw czy zachowań ludzkich, zrozumieć ich przyczynę powstawania oraz być świadomym skutków. Dzięki poznaniu tych zagadnień, możliwe jest zrozumienie mechanizmów kierującymi wywieraniem wpływu czy manipulacją.

Zygmunt Freud stworzył model osobowości, który jest powszechnie znany i stosowany w psychologii. Składa się z 4 elementów:

	Nazwa obszaru	Opis
1	Ego	Jest elementem stanowiącym centralny punkt psychiki. Jest aparatem racjonalnego działania.
2	Id	Jest nieświadomym obszarem pragnień i popędów.
3	Superego	Można nazwać je inaczej sumieniem.
4	Rzeczywistość	Często odnosi się do wymagań, jakie są stawiane przez otoczenie.

Na działanie ego składa się oddziaływanie:

obszaru popędów, czyli id,
narzucanych przez superego ograniczeń,
interakcji otoczenia.

Id oraz superego wysyła impulsy, które nie zawsze są świadome, stąd może się nam czasem wydawać, że nie wiemy i nie potrafimy wytłumaczyć naszego zachowania, czy decyzji, którą podjęliśmy. Na szczęście nasze zachowanie nie jest niekontrolowane, ponieważ to właśnie otoczenie, jego wymagania względem nas, a także nasze superego sprawują pieczę nad naszym zachowanie. Poniżej został przedstawiony schemat sił. jakie oddziałują na ego człowieka.

Zdrową psychikę możemy zachować, kiedy czynniki wpływające na ego będą zrównoważone. Jakiekolwiek silniejsze czy też słabsze oddziaływanie poszczególnych elementów schematu będzie miało określony wpływ na nasze zachowanie:

jeśli mamy słabe ego, możemy podporządkowywać się superego, id lub rzeczywistości, która na nas wpływa; w końcowym efekcie doprowadza to do pojawienia się zaburzeń natury psychicznej, nerwic,
jeśli na ego najsilniej oddziałuje id, przy jednoczesnym słabszym działaniu superego, dochodzi do sytuacji, w której ego zostaje pozbawione jakichkolwiek ograniczeń czy hamulców; może się to przejawiać w uleganiu swoim popędom, a w końcowym efekcie popadamy w konflikt z otoczenie, doskonałym przykładem jest osoba, która daje upust swojej agresji (popędowi),
dominacja superego, przy jednoczesnym stłumieniu id prowadzi do podporządkowania się ego normom, jakie zostały narzucone w procesie wychowania; w praktyce oznacza to sytuację, w której jest się zdominowanym przez superego i działa się niejako pod przymusem otoczenia, które narzuca swoje wymagania, jednocześnie tłumiąc swój popęd; taka sytuacja również negatywnie oddziałuje na ludzką psychikę.

Sposób obrony przed dominacją nad ego:

świadomość własnych pragnień,
postępowanie zgodnie z własnymi odczuciami, ale bez krzywdzenia innych osób,
podejmując decyzję kieruj się własnym sumieniem.

Osobowość

Znajomość definicji osobowości jest niezbędna, by być świadomym, w jaki sposób manipuluje się drugą osobą lub jest się pod jej wpływem. Na osobowość składają się cechy, które determinują reakcję na bodźce, sposób zbierania przez człowieka informacji oraz decydowania, a także to, według jakiego modelu się żyje.

Osobowość tworzą:

Charakter	Temperament	Inteligencja
Zainteresowania	OSOBOWOŚĆ	Potrzeby
Zdolności	Wartości	Postawa, obraz świata i siebie

Typy osobowości wg K. Cook Briggs i I. Briggs-Myers

Najbardziej znany podział i opis typów osobowości powstał na postawie teorii C. Junga. Każdy człowiek posiada wg tego systemu określone cechy w zakresie:

sposobu, w jaki reaguje na bodźce – pobudzenie,
metod, jakie stosuje, by zebrać informacje – uwaga,
metod, jakie stosuje podejmując decyzje – decydowanie,
modelu życia, jaki przyjął – życiowość.

Każdy z nas charakteryzuje się określonymi preferencjami psychologicznymi, które pojawiają się już w chwili narodzin. Oczywiście wpływ zewnętrznego otoczenia może te preferencje modyfikować.

Możemy wyróżnić 8 typów preferencji psychicznych, które zostały podzielone według przyjętych zakresów. Poniżej tabela zawierająca podział – w każdej dziedzinie występują po 2 przeciwstawne preferencje/skłonności.

Zakres pobudzenia
Introwersja	Ekstrawersja
Skupianie się na wewnętrznych przeżyciach.	Polega na okazywaniu swoich przeżyć i uzewnętrznianiu ich na zewnątrz, przejawia się również w działaniu.
Zakres uwagi
Intuicja	Percepcja
Zwracanie uwagi na informacje otrzymywane z wewnątrz, tj. tzw. „szósty zmysł”.	Opiera się na zbieraniu informacji poprzez wykorzystanie wszystkich, pięciu zmysłów.
Zakres sposobu decydowania
Odczuwanie	Myślenie
Decyzje podejmuje się na podstawie własnego odczucia.	Decyzje podejmowane są po racjonalnej i logicznej analizie faktów.
Zakres życiowości
Percepcjonizm	Racjonalizm
Charakteryzuje się spontanicznym i elastycznym trybem życia.	Charakteryzuje się zaplanowanym i zorganizowanym trybem życia.

Introwertyk kontra Ekstrawertyk

Introwertyk

działa dzięki własnym pomysłom, ideałom, kieruje się swoimi odczuciami,
podejmując jakieś działania, najpierw wszystko dokładnie rozważa i analizuje,
nie wyraża swoich myśli,
w kontakcie z innymi jest osobą nieufną, nie lubi tłumów, natomiast dobrze odnajduje się w otoczeniu znanych i bliskich mu osób,
lubi zagłębiać się w swoich przemyśleniach,
nie odczuwa silnej potrzeby komunikacji ze światem,
wyrażając swoje opinie, zdanie, zawsze najpierw je przemyśli, w jaki sposób je przekazać,
jest doskonałym słuchaczem, ale słabym mówcą,
woli działać w pojedynkę niż współpracować z innymi,
w pracy musi mieć zapewniony spokój, by móc się koncertować na zadaniach,
nie lubi telefonów,
często uważa się za osobę nieomylną,
skrajny introwertyk może całkowicie zrezygnować z kontaktów z innymi osobami.

Ekstrawertyk

czerpie energię do działania i pomysłów od innych osób,
działa bardzo szybko, nie zawsze dokładnie wszystko przemyślając,
jest osobą kontaktową i otwartą,
chętnie wyraża swoje myśli i opinie,
nie unika tłumów,
nie potrzebuje ciszy, by się skupić na pracy,
najlepiej czuje się w grupie osób,
odczuwa nieustanną potrzebę kontaktowania się z innymi, w łatwy sposób nawiązuje znajomości,
okazuje swoje uczucia,
jest gadułą,
w rozmowie z drugą osobą kieruje się ekscytacją i entuzjazmem, nie zawsze do końca zastanawiając się nad samą treścią i formą swojej wypowiedzi,
w pracy potrafi współpracować, chętnie dzieli się swoim doświadczeniem,
lubi rozmawiać przez telefon,
korzysta z doświadczenia innych osób, aby wykonać dobrze swoją pracę,
nieustannie potrzebuje wyzwań i zmian.

Intuicjonista kontra Zmysłowiec

Intuicjonista

opiera się zawsze na swojej intuicji, przeczuciach niż na racjonalnych argumentach,
preferuje uogólnienia, nie lubi szczegółowych definicji,
tworząc działa pod wpływem wyobraźni,
mówi otwarcie o swoich przekonaniach czy odczuciach,
jest otwarty na sugestie, dzięki którym staje się bogatszy w doświadczenia,
rozmawiając z drugą osobą używa metafor i analogii,
swoje kontakty z innymi osobami zazwyczaj idealizuje,
dąży do celu w sposób „okrężny”,
ufa swoim odczuciom, intuicji, a nie racjonalnym argumentom,
w pracy preferuje szukanie nowych metod rozwiązań,
stawia na rozwój i kształcenia, a także na innowacyjność,
do problemów podchodzi z początku w sposób ogólny, dopiero po jakimś czasie wnikając w szczegóły.

Zmysłowiec

opiera swoje działanie na obserwacjach i własnym doświadczeniu,
preferuje precyzyjne informacje, nie lubi natomiast przypadków,
działa praktycznie, a tworzenie nowych rzeczy przychodzi mu z trudnością,
kieruje się zmysłami, a nie intuicją, czy wyobraźni,
rozmowę z drugą osobą prowadzi podając fakty, szczegóły,
korzysta z sugestii innych osób, ale tylko wtedy, gdy dają mu one możliwość dowiedzenia swoich racji,
podczas rozmowy jest bardzo szczegółowy,
nie idealizuje innych osób,
dążąc do jakiegoś celu robi to systematycznie, działając krok po kroku,
stosuje znane mu metody, by rozwiązać jakiś problem,
zdobywanie nowych umiejętności czy kwalifikacji nie sprawia mu przyjemności,
ma praktyczne podejście.

Odczuciowiec kontra Myśliciel

Odczuciowiec

podejmując decyzję kieruje się uczuciami,
dąży do życia w harmonii,
jest empatyczny, wyrozumiały słucha innych osób,
w ludziach zawsze dostrzega pozytywne cechy,
jest towarzyski,
dużą wagę przywiązuje do stosunków międzyludzkich,
okazuje otwarcie uczucia, podchodzi do wielu spraw bardzo emocjonalnie,
unika kłótni i konfliktów,
pracując zwraca uwagę na opinie innych, nie krytykuje nikogo.

Myśliciel

kieruje się rozumem,
zawsze dąży do poznania prawdy,
przed podjęciem decyzji wszystko dokładnie analizuje,
jest bardzo dokładny w tym, co robi i tego samego wymaga od innych osób,
jest osobą kłótliwą, lubi zwracać uwagę na czyjeś błędy, krytykuje,
stawia prawdę ponad dyplomację,
może sprawiać wrażenie osoby chłodnej, lekceważącej,
prowadzi krótkie i zwięzłe komunikaty,
zachowuje obiektywizm,
nie zwraca uwagi na emocje innych,
kontroluje swoje emocje, nie wyraża ich,
zawsze analizuje, czy zawarcie znajomości z nową osobą, będzie dla niego korzystne,
jest zadaniowemu, więc w pracy nie przywiązuje zbytniej wagi do relacji ze współpracownikami,
problemy rozwiązuje najpierw dokładnie je analizując,
często krytykuje pracę innych osób i metody ich działań.

Percepcjonista kontra Racjonalista

Percepcjonista

działa spontanicznie, z łatwością dostosowując się do zaistniałych sytuacji,
wiele rzeczy rozpoczyna, by zostawić je niezakończone (ma słomiany zapał),
często używa trybu przypuszczającego,
lubi próbować nowych rzeczy,
nie planuje,
w stosunku do drugiej osoby wykazuje się tolerancją i wyrozumiałością,
lubi być zaskakiwany,
sama forma przekazu jest dla niego bardziej istotna niż treść wypowiedzi,
dostrzega różne opcje, nie zakłada z góry, że coś jest dobre,
nie lubi podejmować decyzji, długo się waha,
woli „swobodne” podejście do pracy, lubi łączyć pracę z zabawą,
nie przeszkadzają mu zmiany w np. sposobie wykonaniu zadania, nawet jeśli dostał je w ostatniej chwili,
nie rozwiązuje problemów.

Racjonalista

charakteryzuje się dużym zdecydowaniem i stanowczością,
jest osobą dobrze zorganizowaną, często narzuca swoją wolę innym osobom,
tworzy plan działania, by dojść do celu,
lubi mieć rację, czuje się perfekcjonistą,
używa zwrotów: „powinno się”, „trzeba”,
jest odbierany jako osoba spięta,
w kontaktach z drugą osobą jest dominującą stroną,
planując zawsze podaje terminy ostateczne,
w pracy ważne są wyniki i osiągnięcia,
rozmawiając z drugą osobą skupia się na treści, nie pozwala sobie na dygresje,
przestrzega norm i ustalonych zasad,
preferuje znajomości, które są przez niego oceniane jako bezpieczne,
w pracy lubi mieć porządek i trzymania się planów,
zawsze kończy rozpoczęte zadania,
będąc w pracy skupia się na niej w 100%,
tworzy listy zadań do zrealizowania, odznacza, te które zostały przez niego załatwione,
problemy rozwiązuje na bieżąco,
w pracy preferuje zorganizowany tryb.

Określenie własnego typu osobowości

Chcąc poznać, jakim jesteśmy typem osobowości, należy na początku określić, jakie są nasze preferencje psychiczne z każdej z 4 grup. Jeśli mamy wątpliwości warto kierować się zasadą przewagi. Połączenie 4 preferencji, które wybraliśmy wskaże nam jakim typem osobowości jesteśmy.

Po określeniu z danej grupy preferencji, sprawdzające zestawienie, możemy zapoznać się z listą cech charakteru dla danego naszego typu.

Każdej preferencji została przypisana odpowiednia litera alfabetu:

I – introwersja,
E – ekstrawersja,
N – intuicja,
S – zmysłowość,
F – odczuwanie,
T – myślenie,
P – percepcjonizm,
R – racjonalizm.

Po złożeniu 4 liter z symboli określających nasz typ otrzymamy odpowiedź, dotyczącą naszego własnego typu osobowości. Poniżej w tabeli zostały zebrane cechy charakteru danych rodzajów osobowości.

Symbol określający nasz typ. Wystarczy więc złożyć napis z tych liter. Połączenie wskazanych liter w czteroliterową kombinację, daje się odczytać charakterystykę dla swojego typu w poniższej tabelce:

Typ osobowości	Ten typ charakteryzuje:
ISTJ	Systematyczność, solidność, sumienność, dokładność, pracowitość, realizm, kończenie rozpoczętych zadań, przykładanie wagi detalom i faktom, nastawienie na osiąganie celów.
ISTP	Praktyczność, niezależność, spontaniczność, rzeczowość, logiczne podejście do spraw, lubiący ryzyko, łatwo przystosowujący się do zaistniałych zmian.
ESTP	Zaradność, spontaniczność, aktywność, zręczność, dar przekonywania, pragmatyczne podejście, elastyczność, poczucie humoru i nieprzejmowanie się niczym.
ESTJ	Systematyczność, obiektywność, analityczność, praktyczność, bezpośredniość, zorganizowanie, skrupulatność, odpowiedzialność, chęć do decydowania.
ISFP	Troskliwość, skromność, spostrzegawczość, spokój, wyrozumiałość, ufność, zgodność, umiejętność przystosowywania się do sytuacji, trzymanie się na uboczu.
ISFJ	Oddanie, skrupulatność, pedantyzm, opiekuńczość, cierpliwość, drobiazgowość, życzliwość, sumienność, chęć niesienia pomocy innym.
ESFJ	Konsekwencja, solidność, zorganizowanie, towarzyskość, dokładność, skrupulatność, lojalność, współczucie, tradycyjność, chęć do współpracy.
ESFP	Przyjacielskość, towarzyskość, entuzjazm, pozytywne nastawienie do ludzi, tolerancyjność, poczucie humoru, chęć do współpracy.
INFP	Łagodność, twórczość, delikatność, lojalność, powściągliwość, poczucie humoru, skupianie się na wartościach, dążenie do perfekcjonizmu, idealizm.
INFJ	Uczuciowość, pracowitość, stanowczość, wytrwałość, lojalność, idealizm, powściągliwość, preferowanie samotności.
ENFJ	Serdeczność, idealizm, lojalność, odpowiedzialność, energia, dyplomacja, przejmowanie inicjatywy, pozytywne nastawienie.
ENFP	Spontaniczność, twórczość, entuzjazm, wszechstronność, niezależność, niespokojny, z dużą wyobraźnią, wyrazistość.
ENTJ	Logika, analityczność, zdecydowanie, uczciwość, prostolinijność, planowanie z wyprzedzeniem, brak asertywności, pobudza innych do myślenia, krytycyzm.
ENTP	Przedsiębiorczość, twórczość, niezależność, otwartość, zaradność, analityczność, wiara we własne możliwości, niezależność i swoboda w działaniu.
INTP	Sceptyczność, logika, bezstronność, powściągliwość, precyzyjność, oryginalność, niezależność, nieschematyczne postępowanie.
INTJ	Niezależność, wizjonerstwo, przenikliwość, krytycyzm, stanowczość, wymaganie od innych, nowatorskie podejście, poszukiwanie nowych rozwiązań.

Temperament

Temperament to wrodzony zespół cech osobowości człowieka, określających jego stosunek do otoczenia. Można go scharakteryzować za pomocą cech:

względnej stałości – zmiany, jakie zachodzą są bardzo powolne,
podłoża biologicznego – może być związany z genetycznymi uwarunkowaniami,
obecności od urodzenia – nawet u niemowląt możemy zaobserwować ich temperament.

Najbardziej znana koncepcja temperamentu została stworzona przez Hipokratesa, który wyodrębnił 4 różne grupy ludzi:

sangwinicy – optymiści, ludzie głośno się zachowujący, spóźnialscy, lubiący zabawę,
cholerycy – przewodnicy, prowadzący debaty i spory na wszelkie tematy,
melancholicy – mający potrzebę harmonii i ładu, ulegający bardzo łatwo nastrojom,
flegmatycy – obserwatorzy, podejmujący jakiekolwiek działania, tylko kiedy ktoś im nakazał.

Sangwinik jest typem:

żywiołowym, o zmiennym usposobieniu, wesołym oraz spontanicznym,
ruchliwym, energiczny,
zrównoważonym, łatwo jest mu dostosować się do zmian, jakie wokół niego zachodzą.

Choleryk jest osobą:

wybuchową, gwałtowną, niecierpliwą i mało wytrwałą w dążeniu do celu,
aktywną, pobudliwą i bez opanowania.

Melancholik jest typem człowieka:

biernego, smutnego,
nieodpornego na silne bodźce,
emocjonalnym.

Flegmatyk to człowiek, który:

rzadko bywa pobudzony,
jest wytrwały w dążeniu co celu,
jest opanowany, zrównoważony, odporny na działanie silnych bodźców.

I. Pawłow – rosyjski fizjolog – powiązał układ nerwowy z temperament człowieka. Według uczonego:

sangwinik jest typem zrównoważonym i ruchliwym, ponieważ jego układ nerwowy jest oparty na zrównoważonych oraz silnych i ruchliwych procesach nerwowych,
flegmatyk jest typem silnym zrównoważonym i powolnym, ponieważ w jego układzie nerwowym zachodzą z dużą siłą i równowagą procesy, jednocześnie charakteryzujące się małą ruchliwością,
choleryk jest typem silnie niezrównoważonym, z dużą przewagą pobudzenia, ponieważ właśnie jego układ nerwowy wykazuje dużą siłę oraz pobudzenie,
melancholik jest typem słabym – jego proces pobudzenia i hamowania jest na jednakowo niskim poziomie, charakteryzuje się słabą reakcją na jakiekolwiek bodźce.

Schemat obrazujący typ układu nerwowego i odpowiadające mu temperamenty. Źródło: Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji, A. Stefańczyk.

Kolejny podział z jakim możemy się spotkać, zaproponowany został przez niemieckiego psychologa H. Eysencka. Osobowość, wg. tego uczonego, składa się z 3 niezależnych od siebie czynników:

psychotyczności,
neurotyczności,
ekstrawersji.

W poniższej tabeli możemy znaleźć cechy, jakie charakteryzują jednostki skrajnie psychotyczne, neurotyczne czy ekstrawertyczne.

Jednostka	psychotyczna	Taki typ człowieka bywa agresywny, chłodny, egocentryczny, impulsywny, aspołeczny, twórczy, nie wykazuje się empatią.
	ekstrawertyczna	Taki typ człowieka bywa aktywny, towarzyski, asertywny, beztroski, poszukujący wrażeń, dominujący, wybuchowy, odważny.
	neurotyczna	Taki typ człowieka jest lękliwy, często popada w depresję, odczuwa silne poczucie winy, jest spięty, markotny, z kompleksami, płochliwy.

Wywieranie wpływu na ludzi to ciekawe ?

Odbierz szkolenie teraz !

Przygotowaliśmy profesjonalne szkolenie – w którym możesz uczestniczyć za darmo ! Zarejestruj się pod tym (linkiem) i odbierz szkolenie.

Szkolenie w postaci ebooka !

Rating: 9.8/10. From 5 votes.

Please wait...

Voting is currently disabled, data maintenance in progress.